贏得工作機會的15條法寶

人在職場，嘗遍酸甜苦辣，糾結待遇高低，頻繁掙扎去留。

你可能遇到過以下某種難以取舍的情形：

——你進入了一家心儀的公司的第三輪面試階段，此時你更欣賞的另一家公司突然也向你伸出了橄欖枝。第一家公司的招聘經(jīng)理催你盡快定奪…

——你已經(jīng)獲得了一個很喜歡的工作機會，不過薪酬待遇低于你的期望值，你向未來的上司協(xié)商加薪空間，她卻反問：“這份工作并非僅重金錢。如果我們不給你更高的薪酬，你就會拒絕？

——你已在一家公司愉快地工作了三年，突然接到了一份更高工作待遇的獵頭電話，但你并不想離職，就斗膽向上司提出加薪要求?？墒牵绢A算很緊，難以滿足你的要求，使你陷入去留的苦惱之中…

疫情持續(xù)疊加經(jīng)濟下行，使得職場諸多在崗和下崗人士在勞動力市場居于弱勢地位。每一種情況不盡相同，你作為一位職場人士，若能夠采取正確的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和規(guī)則來進行應對現(xiàn)有的或未來的雇主，就可能扭轉不利局面。

下面介紹贏得工作機會的15條法寶。

1、請勿低估好感的重要性

人們只有在喜歡你的前提下才愿意為你兩肋插刀。如果你在求職談判中表現(xiàn)出任何不被雇主喜歡的特質(zhì)，你就會很難獲得新工作機會，或者提升現(xiàn)有工作的待遇。

2、幫助雇主理解你為何值得被擁有

做到了上一條僅讓雇主喜歡你還是不夠，他們必須確信你值得被擁有。不要只說你需要另加15%的薪酬要求，而要準確說清你比其他候選人更為有利的具體理由。

3、明確表明你非他莫屬

如果一位潛在雇主覺得跟你談了一整天，到頭來你還會說“謝謝，我不考慮貴公司”，他就失去與你深談的興趣與耐心。你講出的所有支持論點也可能會讓當前這個潛在雇主覺得“任何雇主”都需要你，因此你的論點還必須讓他放心。你可以告訴他，在什么情況下，你可以放棄其他機會而心無旁騖，專心加入他的公司。

4、洞察你的面試人心思

公司不談判，而是公司里的人在談判。因此，你必須洞察坐在你對面的面試人之心思。她是人力資源部門的專職招聘經(jīng)理，與她是你的未來的直接上司，你的應對必須迥然不同。你可以向人力資源經(jīng)理提出盡可能詳細的要求，因為你可能僅是她篩選的十位候選人之一。你在面對潛在上司時就不能陷入那些細節(jié)，而應著重告知你對她工作的獨有價值。她若看中了你，就會替你在人力資源經(jīng)理面前據(jù)理力爭。

5、搞清對方的難處

潛在雇主喜歡你，也覺得你值得擁有你提出的所有要求，但是他還是無法接納你。為什么？因為他有自身的難處，比如薪酬預算已無談判空間。你得搞清楚哪些可談，哪些不可談。比如，你在跟一家大企業(yè)談判，有20個候選人同時跟你競爭同一崗位，那么剛性的薪酬就不可談判。不過，你可以在入職日期、休假時間和獎金等彈性條件上進行談判。相反，若是一家小公司在外聘一個新設立崗位的候選人，你可以在起薪和職位名稱等剛性條件上進行談判，但再無其他彈性條件可談。

6、精心應對刁鉆問題

你還有其他公司的選擇機會嗎？如果我們明天定下錄用你，你現(xiàn)在回答接受嗎？我們是你的首選嗎？你若事先沒有準備應對諸多此類的刁鉆問題，面試時就會失態(tài)。建議你最好提前準備，并且盡量如實回答。否則，你絞盡腦汁臨時胡編亂造的回答反過來還會傷害你。

7、聚焦提問者的意圖，而非問題本身

面試者問你是否立即接受工作機會，只是想知道你是否真正熱愛這份工作，而非將你逼到絕境；面試者問你是否還有其他工作機會，并非想曝光你的弱點，只是想搞清你在尋找什么類型的工作以及他的公司是否有機會聘用你。因此，遇到此類問題，你可以直接說出你對這個問題意圖的理解，或者讓對方澄清這個問題背后需要解決的難點。如果你明白了面試人的意圖，還樂意助其解決難題，你們就會取得雙贏。

8、著眼工作的全盤價值

很多候選人把“工作談判”與“薪酬談判”遺憾地混為一談，其實你的工作滿足感可能并非來自金錢而是其他方面。請勿緊盯金錢，而是工作的全盤價值：責任、地點、旅行、彈性工作時間、升遷機會、津貼、繼續(xù)教育機會…不要緊盯你在工作中是“如何”被回報的，還要看重“何時”！

9、同時談判多個問題，而非逐一談判

如果你考慮接受一個工作機會，就應該在一開始提出所有你關心的問題。不要這樣：“薪水有點低，可否再提高一點？”當面試人回復之后，你又提出了新問題，她就會認為你貪得無厭。但在你同時提出所有問題之后，還要指出所有這些問題的優(yōu)先順序，不然她就會先揀最容易的問題回答，反而使得你對重要的問題沒了回旋余地。

10、不要顯擺你的談判技巧

有些應聘人常有在面試人跟前展現(xiàn)談判才能的沖動，絕非好事。對于重要的事情，當然需要認真談判，但不要揪住任何細枝末節(jié)都要談上一番。如果你在入職前的談判中過于陷入細節(jié)，就會損害你在今后工作中爭取更大利益的談判地位。

11、周到安排各個工作機會的時序

人們開始尋找工作時，總是希望早點敲定，但是早有早的苦惱：一家公司給了你機會，就要求你早點確認。你若在尋找更多機會，最好讓它們在一個集中的時段供你選擇，你可以拖延回復一家公司或者加速催促另一家公司。當然，你需要做好平衡，若你拖得太久或催得太急，都會讓潛在雇主對你失去興趣而另擇他人。你若想拖拖某一個機會，可以機智地申請第二次甚至第三次面試。

12、避免任何形式的最后通牒

無論是候選人還是面試人，給出“非此即彼”的最后通牒總會導致不好的結果，雙方盡量避免走到這一步。候選人給出最后通牒，會讓面試人覺得你高傲自大或者沉不住氣。如果是面試人讀對你發(fā)出最后通牒，請勿糾纏于此或讓其重說，你可以回復：“我們好不容易一路走到今天，你這個最后要求讓我十分為難。讓我們再考慮考慮其他的解決方式?！比裘嬖嚾瞬o發(fā)出最后通牒的本意，她會接受你的提議而繼續(xù)推進談判。但她本意如此，就會重申，你就不應戀戰(zhàn)，趕緊尋找其他機會。

13、記住，雇主永遠居于主動地位

即使你跟潛在雇主進行了艱苦的薪酬談判或者花了較長時間確認正式接受函，并不能保證你肯定入職。如果你一直沒有收到肯定答復，證明你可能并非唯一合適人選。因此，你須與潛在雇主保持聯(lián)系，還要耐心。你可以不急不躁地致電，最好請對方給出一個清晰的確認時間節(jié)點，或者問清對方還需要做些什么。

14、靜觀時變

切記：今天不能談判之事，不意味著明天還不可談判。一個潛在雇主在一個月后可能會寬限的你入職時間或者增加你的起薪水平，即使他現(xiàn)在無法做到。若你一開始就提出周五居家上班，潛在雇主可能會拒絕，因為他還未對你建立信任。六個月之后，你可能更好地證明即使你一直居家辦公也能幫他解決棘手難題，他也將欣然接受。

15、權衡輕重

這是最后也是最重要的一點。即使你在一個錯誤的談判中發(fā)揮出色，最后也可能會輸?shù)?。記住：你的要務是贏得“工作機會”，而非贏得“談判本身”。實踐和研究均反復證明：你選擇進入的行業(yè)和職能、你的職業(yè)發(fā)展、日常工作的影響（來自上司和同事）等要素，要遠勝于你從談判中獲取的細枝末節(jié)。

期望上述15條法寶有助你更為有效地談判并獲得心儀的工作機會，前提是你得充分準備，并精心出擊。

內(nèi)容編譯自《哈佛商業(yè)評論》專文“15 Rules for Negotiating a Job Offer”。

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【作者簡介】

劉海波博士：瀚林管理智庫專家，瀚林國際首席增長官(CGO)，是一位富有國際視野的管理思想者，是一位傳道授業(yè)解惑的教育者，是一位具有頭部企業(yè)全面管理經(jīng)驗的實踐者。他綜合集成境內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，服務各類進取型客戶。

現(xiàn)任職務：

• 公信瀚林(北京)國際科技有限公司   首席增長官

• 深圳市海博旺達管理咨詢有限公司   首席咨詢師

• 深圳海博盈達商業(yè)管理有限公司      首席增長官

從業(yè)經(jīng)驗：

• 金地集團   總部及區(qū)域公司 品牌營銷與客戶資本管理負責人

• TCL集團   品牌國際化 團隊核心成員

• 中國指數(shù)研究院   深圳分院院長兼總經(jīng)理

社會職務：

• 中國管理現(xiàn)代化研究會《中國商業(yè)倫理學》教材共同作者

• 中國社會科學院房地產(chǎn)研究院 大灣區(qū)分院   常務副院長

• 美國管理學會(AOM) 管理咨詢(MC)與管理教育(MED)分會會員

教育培訓：

• 復旦大學管理學院 《房地產(chǎn)創(chuàng)新企業(yè)家》 課程專家導師

• 武漢大學經(jīng)濟與管理學院   《戰(zhàn)略管理》課程導師

• 維多利亞國際商學院《數(shù)字經(jīng)濟》課程導師

• 企業(yè)管理課程導師（中建三局、遠洋地產(chǎn)、保利物業(yè)、綠景中國、金融街控股、山東濟南高新、湖南岳陽城投、新疆房地產(chǎn)商會等）

學術成果：

• 擔任《城市開發(fā)》、《中國房地產(chǎn)報》、Shenzhen Daily等媒體的中英文專欄作家。

• 參與撰寫《中國房地產(chǎn)顧客滿意度指數(shù)系統(tǒng)》、Digital Economy by IAP等中英文專著12本。

• 中國管理現(xiàn)代化研究會管理思想與商業(yè)倫理專業(yè)委員會第三屆年會(2021年度)優(yōu)秀論文獲得者。

• 美國管理學會(AOM)2022全球年會論文審稿人(Paper Reviewer)、入選論文作者(Paper Author)、入選論壇發(fā)言嘉賓(Panel Presenter)。

• 在境內(nèi)外主流管理載體上累計發(fā)表了數(shù)十萬字的中英文管理文章。