提問之道

傾聽是一項(xiàng)重要技能，但提問同樣也是一個重要功能。好的提問，往往是走向思考和成功的開始，它有助于更好理解工作任務(wù)、抓住隱藏機(jī)會、提交更好成果和規(guī)避未知風(fēng)險。提出好問題，對于咨詢業(yè)尤其有用，但并非其專利，擁有這項(xiàng)技能的任何行業(yè)的人士都會被視為更富同理心。好問題還有益于降低他人發(fā)言的門檻，提升決策質(zhì)量，培育集體智慧。

好的提問具有三個主要特點(diǎn)：

第一，證明你充分準(zhǔn)備介入一段對話

勿問：“業(yè)務(wù)進(jìn)展如何？”

改問：“我聽聞貴公司一個主要競爭對手宣布將大舉進(jìn)軍拉丁美洲市場。貴公司曾于年報(bào)中載明將增大在巴西的市場份額。我很好奇這對貴公司的戰(zhàn)略有何影響。

勿問：“你對新網(wǎng)站的頁面和風(fēng)格有何要求？”

改問：“我花了一點(diǎn)時間閱讀了貴公司的信息，得知你們將在巴黎開始售賣電動自行車。這太棒了！請問你們期待我如何在新設(shè)計(jì)的網(wǎng)站上呈現(xiàn)這則好消息？”

當(dāng)你會見客戶、同事或上司時提前做了功課并獲知了更廣的情況，他們就有被尊敬的感覺，更愿意與你分享信息，使你更易推進(jìn)工作。

第二，證明你確有真知灼見而非膚淺炫耀

勿問：“你認(rèn)為你的經(jīng)理們具備足夠的技能帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)在‘任何工作地點(diǎn)’有效工作？”

改問：“我觀察到在過往一個季度里領(lǐng)導(dǎo)力存在兩大瓶頸：過于注重官僚式的垂直協(xié)作，以及過于依賴虛擬辦公環(huán)境里團(tuán)隊(duì)成員的過度互動。請問您如何評價貴公司管理團(tuán)隊(duì)在這兩個瓶頸上的表現(xiàn)？”

勿問：“我曾于世界著名的哥倫比亞大學(xué)學(xué)習(xí)市場營銷，并曾幫過財(cái)富500強(qiáng)中最著名的數(shù)家企業(yè)成功實(shí)施內(nèi)容營銷。貴公司如何擁抱內(nèi)容營銷以便擴(kuò)展?fàn)I銷渠道？”

改問：“我很看好內(nèi)容營銷，樂意利用我近期服務(wù)財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)幫助客戶企業(yè)提升業(yè)績。在此背景下，我很想知道貴公司如何定位內(nèi)容營銷作為一個新的增長渠道?！?/span>

當(dāng)你試圖炫耀時，對話主題就開始向你傾斜。而實(shí)際上，一段好的對話要求雙方都有機(jī)會發(fā)言，而且能夠互相理解。不過，說出你的專長也很關(guān)鍵。比如，一個客戶需要知曉你是否值得信賴可以承擔(dān)新的合作業(yè)務(wù)；一位招聘經(jīng)理需要了解你是否勝任他們的崗位；一位同行也需要對你的技能感到放心（諸如此類）。

不過，你在談話時不宜高談闊論，而應(yīng)言簡意賅和引人注目。你最好不說：“我做過X，Y，Z…我現(xiàn)在有了這個問題?！蹦銘?yīng)該說：“從我做過的X，Y，Z的經(jīng)驗(yàn)中，我得知了…現(xiàn)在我很想知道（插入問題）。” 你講得越多，就越擠占你傾聽他人和收集信息的時間，無助于你思考和得出解決方案。

第三，邀請他人深化或擴(kuò)展自己的思維，挑戰(zhàn)自己的信念

勿問：“從我們從前的訪談中得知你將提升作為財(cái)務(wù)指標(biāo)的一個重要衡量因素的員工滿意度，這將通過為領(lǐng)導(dǎo)層員工舉辦一系列的工作坊的形式來實(shí)現(xiàn)。根據(jù)你在貴公司的經(jīng)驗(yàn)，促成此事成功的接下來三個最重要的步驟有哪些？“

改問：“我從我們過往的談話中回想起你將提升作為財(cái)務(wù)指標(biāo)的一個重要衡量因素的員工滿意度，這將通過為領(lǐng)導(dǎo)層員工舉辦一系列的工作坊的形式來實(shí)現(xiàn)。我對員工績效做了一點(diǎn)研究，發(fā)現(xiàn)工作滿意度并非績效的一個較好的預(yù)測指標(biāo)，工作參與度才是。盡管領(lǐng)導(dǎo)力對于培育工作參與度至關(guān)重要，還有其它諸多因素（比如自主管理、同事建設(shè)性的意見反饋、感知到的工作目的）可以增強(qiáng)工作參與度。有鑒于此，我很想知道你對此是怎么想的?！?/span>

勿問：“既然你有意安排一個兩周一次的、一次三小時的進(jìn)度跟蹤會議，以便讓我們共享該項(xiàng)目的進(jìn)展和下一階段行動的信息，那么我應(yīng)該跟誰聯(lián)系確定會議時間？“

改問：“我完全贊同你安排進(jìn)度跟蹤會議。有趣的是，我自己的公司在兩年前開始實(shí)施了每天20分鐘的站立式進(jìn)度溝通會議。剛開始時，我也擔(dān)心這樣的每日短會將導(dǎo)致無效性和產(chǎn)生干擾性。后來我感到它們更加有效快捷地助推了我們的工作。你覺得這樣的方式也適用于你的團(tuán)隊(duì)嗎？”

這些好問題很可能帶來忠誠和信任等回報(bào)，亦會有助于你及客戶挖掘新機(jī)會。如果你不能虛懷若谷，就難以持續(xù)進(jìn)步。如果你堅(jiān)持述說客戶已知的事實(shí)，解決方案的功效就將十分受限。然而，你如果導(dǎo)入全新的思維，就將使得對話更加開放，觸發(fā)討論你未來的工作涉及的更大的和更深的挑戰(zhàn)，反而有助于你集思廣益，更好地完成任務(wù)。

我們很多人更關(guān)心自己在一個對話中所說的內(nèi)容，而非提出好問題。實(shí)際上，個人發(fā)展和成長更多地依賴你提出問題而展現(xiàn)好奇心。

一個供你參考的不可動搖的信念就是：提出好問題將驅(qū)動你達(dá)到意外驚喜的職業(yè)高度。

本文內(nèi)容編譯自《哈佛商業(yè)評論》。

【附作者簡介】：

劉海波博士：瀚林管理智庫專家，瀚林國際首席增長官(CGO)，是一位富有國際視野的管理思想者，是一位傳道授業(yè)解惑的教育者，是一位具有頭部企業(yè)全面管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)踐者。他綜合集成境內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，服務(wù)各類進(jìn)取型客戶。

現(xiàn)任職務(wù)：

• 公信瀚林(北京)國際科技有限公司   首席增長官

• 深圳市海博旺達(dá)管理咨詢有限公司   首席咨詢師

• 深圳海博盈達(dá)商業(yè)管理有限公司      首席增長官

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

• 金地集團(tuán)   總部及區(qū)域公司 品牌營銷與客戶資本管理負(fù)責(zé)人

• TCL集團(tuán)   品牌國際化 團(tuán)隊(duì)核心成員

• 中國指數(shù)研究院   深圳分院院長兼總經(jīng)理

社會職務(wù)：

• 中國管理現(xiàn)代化研究會《中國商業(yè)倫理學(xué)》教材共同作者

• 中國社會科學(xué)院房地產(chǎn)研究院 大灣區(qū)分院   常務(wù)副院長

• 美國管理學(xué)會(AOM) 管理咨詢(MC)與管理教育(MED)分會會員

教育培訓(xùn)：

• 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 《房地產(chǎn)創(chuàng)新企業(yè)家》 課程專家導(dǎo)師

• 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院   《戰(zhàn)略管理》課程導(dǎo)師

• 維多利亞國際商學(xué)院《數(shù)字經(jīng)濟(jì)》課程導(dǎo)師

• 企業(yè)管理課程導(dǎo)師（中建三局、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、保利物業(yè)、綠景中國、金融街控股、山東濟(jì)南高新、湖南岳陽城投、新疆房地產(chǎn)商會等）

學(xué)術(shù)成果：

• 擔(dān)任《城市開發(fā)》、《中國房地產(chǎn)報(bào)》、Shenzhen Daily等媒體的中英文專欄作家。

• 參與撰寫《中國房地產(chǎn)顧客滿意度指數(shù)系統(tǒng)》、Digital Economy by IAP等中英文專著12本。

• 中國管理現(xiàn)代化研究會管理思想與商業(yè)倫理專業(yè)委員會第三屆年會(2021年度)優(yōu)秀論文獲得者。

• 美國管理學(xué)會(AOM)2022全球年會論文審稿人(Paper Reviewer)、入選論文作者(Paper Author)、入選論壇發(fā)言嘉賓(Panel Presenter)。

• 在境內(nèi)外主流管理載體上累計(jì)發(fā)表了數(shù)十萬字的中英文管理文章。